Continuer à adopter les nouvelles technologies pour donner plus de pouvoirs et d’impact aux conseillers privés

Avec pour objectif la croissance des revenus en 2021, les gestionnaires de patrimoine doivent augmenter la pertinence des points de contact pour sécuriser de nouvelles affaires. 

Pour la majorité des gestionnaires de patrimoine, à mesure que le Covid s’imposait, l’année 2020 a nécessité de mettre davantage l’accent sur la poursuite des activités commerciales et la réduction des coûts. Se familiariser avec le travail à distance, mettre à niveau la technologie pour permettre de nouvelles fonctionnalités, telles que les signatures électroniques, et rassurer les clients anxieux, furent un passage nécessaire. Avec autant de temps et d’argent consacrés à la fidélisation des clients et la diminution des opportunités à engager avec de nouveaux prospects, les pipelines vont probablement être sous pression en 2021. 

En 2021, ne pas considérer les conseillers comme votre atout le plus important, pourrait avoir un impact significatif sur la croissance vos revenus. Pour un secteur si profondément ancré dans le développement de relations interpersonnelles de visu, les répercussions et la généralisation du travail à distance ont créé des défis sans précédent. A partir de là, les gestionnaires de patrimoine doivent mettre davantage l’accent sur l’image de marque et l’adoption de nouvelles technologies pour créer une réelle différenciation. 

Les trois principales initiatives d’accélération des revenus que vous pouvez entreprendre en 2021 – plutôt que d’essayer de mettre en œuvre un projet de transformation numérique global qui pourrait prendre des mois, voire des années – sont :  

Donner aux conseillers expérimentés les moyens d’être plus productifs et permettre aux nouvelles recrues d’accéder au poste de conseillers plus tôt dans leur carrière 

Chaque nouvelle génération implique une augmentation des compétences techniques requises et les attentes sont élevées en termes d’apport technologique de pointe pour faciliter le travail quotidien. Lorsque ces attentes sont satisfaites, les gestionnaires de patrimoine peuvent alors réduire les tâches administratives manuelles, évaluer les recommandations automatiques de meilleures actions à suivre et consacrer plus de temps aux conversations avec les clients. Les conseillers nouvellement formés peuvent devenir autonomes plus tôt car ils ont moins de systèmes et de tâches administratives à maîtriser, et leurs prochaines actions sont guidées par des informations générées automatiquement, basées sur les données mais également via les conseils de collègues. Une telle autonomisation permet aux gestionnaires de patrimoine d’attirer et de retenir les meilleurs talents, car le travail quotidien devient plus facile et les taux de conversion augmentent, ce qui est bénéfique pour toutes les parties prenantes. 

S’adapter aux nouvelles préférences de communication des clients, pour faciliter l’accessibilité et établir la confiance

Les nouvelles technologies et le Covid ont eu un impact considérable sur la façon dont nous communiquons tous. La communication devient de plus en plus digitale. Mais avec autant de canaux à notre disposition, il est essentiel que les gestionnaires de patrimoine respectent les préférences de chaque client, pour éviter d’être considérés comme des personnes « difficiles à joindre pour faire affaire » – d’autant plus que la richesse se transfère de plus en plus vers les nouvelles générations. Chaque client peut aussi avoir des préférences de communication propres pour chaque type d’activité. Avec le Covid, de nombreux clients qui préféraient autrefois les réunions en face à face optent désormais pour la vidéo ou le téléphone, et à l’avenir, il est peu probable qu’ils reviennent à leurs anciennes habitudes. Avec des gestionnaires de patrimoine, désormais au service de plusieurs générations, un savant équilibre entre communications numériques et personnelles doit être proposé afin de renforcer les relations avec les clients. 

Se mettre à jour et rester au contact à mesure que le « grand transfert de richesse » s’engage

Bien que les jeunes générations – qui devraient hériter de 30 billions de dollars de richesse dans les années à venir – comptent sur la technologie et l’expérience de leurs pairs pour toutes sortes de conseils et de recommandations, leur besoin en termes de conseils financiers devient assez évident. Alors que 62% des milléniaux estiment être détenteur de connaissances financières élevées et que 68% affirment être compétents pour gérer les questions financières quotidiennes, une étude TIAA 2020 met en évidence que seulement 19% des Milléniaux ont fait preuve d’un grand savoir financier. Les membres de la génération X ne s’en tirent pas beaucoup mieux, les estimations de l’industrie montrent des difficultés avec les habitudes de dépenses et d’épargne parmi de larges parts de cette génération. Pour acquérir de nouveaux clients, les gestionnaires de patrimoine doivent trouver des moyens nouveaux et innovants pour nouer des relations/partenariats avec ces générations. Certes l’intérêt pour la gamification augmente, mais quelle que soit la technique ou le canal, la technologie est le seul moyen de suivre les préférences et de collaborer efficacement avec ceux dont l’héritage atteindra des proportions colossales dans les années 2020. 

En fin de compte, si aujourd’hui des rapports coûts / revenus robustes assurent la rentabilité, de nouveaux clients et une croissance saine des revenus seront nécessaires pour assurer la stabilité et le succès à long terme. Le besoin de donner plus de pouvoirs aux conseillers et de communiquer avec les clients n’est pas un phénomène nouveau. Ce qui est nouveau, c’est la nécessité pour les gestionnaires de patrimoine de suivre en permanence l’évolution des exigences et des attentes client en mutation afin de tirer avantageusement parti des nouvelles technologies et gagner l’agilité nécessaire pour réussir. 

Cet article est un extrait du livre électronique ‘5 ways wealth managers can get ahead in 2021’. Téléchargez la ressource complète ci-dessous.

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